So kommst Du in Verhandlungen erfolgreich ans Ziel 3. Mai 2021 von, Redaktion Dr. Ohnesorge Institut Inhaltsverzeichnis Warum Frauen nicht anders verhandeln sollten als Männer Verhandlungen online führen Kontrolle und Führung in Verhandlungen Miese Tricks durchschauen Als Unternehmerin bin ich oft in Verhandlungssituationen. Dabei ist es mir wichtig, meine Interessen möglichst gut verhandeln zu können und meine Ziele zu erreichen. Die Kommunikations- und Verhandlungsexpertin Dr. Doris Ohnesorge gibt mir Auskunft, mit welchen Mitteln ich standfest bleiben kann. Ein Interview von Franziska Hochuli im «Grow»-Magazin Als Erstes möchte ich wissen, ob Frauen anders verhandeln als Männer und wenn ja, welche Nachteile oder Vorteile hat das? Dr. Doris Ohnesorge: Verhandlung ist für mich in erster Linie Kommunikation, und zwar zielgerichtete Kommunikation. Wenn ich verhandle, dann bedeutet das, unterschiedliche Interessen und Standpunkte zu einer Lösung und zu einem Ergebnis zu führen. Es beinhaltet zwei wesentliche Aspekte: Kommunikation und (Gesprächs-) Führung. Damit ich erfolgreich Verhandlungen führen kann, hat dies sehr viel mit Vorbereitung zu tun. Vor allem benötige ich Klarheit darüber, was genau das Ziel und das Ergebnis der Verhandlung ist. Darauf kann ich dann meine Verhandlungsstrategie und auch Taktik aufbauen. Genau hier liegt das Thema: Aus der Praxis habe ich viele Personen erlebt, die einfach spontan in die Verhandlung gehen. Und sich nicht vorbereitet haben und sich dann wundern, wenn es nicht funktioniert. Auch ist die Entscheidung im Vorfeld wichtig, welche Grenzen ich in der Verhandlung setze, wie weit gehe ich und ab wann sage ich «Nein». Das ist ebenfalls für viele eine Herausforderung. Ich sehe hier keine wesentlichen Unterschiede zwischen Frauen und Männern, eher zwischen Personen, die sich professionell vorbereiten und üben und jenen, die sich gar nicht vorbereiten. Braucht eine Frau grundsätzlich andere Verhandlungsmethoden als ein Mann? Soll ich mich besonders unnachgiebig und männlich geben? Nein, das würde ich nicht empfehlen. Eine erfolgreiche Verhandlungsführung hat sehr viel mit mir selbst und meiner Persönlichkeit sowie den oben genannten Themen zu tun. Je mehr ich in Verhandlungen bei mir bin und bleibe, desto mehr gelingt es mir, mich auf mein Gegenüber zu konzentrieren und mich darauf einzulassen. Dies wirkt auf andere authentisch und kongruent. Ein Bereich in unserem Gehirn, der ACC (Anteriore Zirculare Kortext) prüft unter anderem, ob Inkonsistenzen durch Wahrnehmung, Erwartung oder Ziele wahrgenommen werden. Wenn es diesbezüglich Abweichungen gibt, kann die wahrgenommene Vertrauenswürdigkeit abnehmen. Je authentischer und kongruenter meine Worte mit meiner Körpersprache und auch Handlungen übereinstimmen, desto eher werde ich meine Verhandlungsziele und -ergebnisse erreichen. «Verhandlung ist für mich in erster Linie Kommunikation, und zwar zielgerichtete Kommunikation.» Kann ich Verhandlungsstärke trainieren? Welche Techniken oder Hilfsmittel nutze ich dazu am besten? Ja natürlich – das ist jetzt vielleicht die gute Nachricht. Kommunikation verbal und non-verbal, Wahrnehmung, State Management sowie Zielsetzungsstrategien – wie bekannt aus dem NLP – können trainiert werden. In weiterer Folge geht es auch darum zu lernen, auf Eventualitäten vorbereitet zu sein. Wie auch sonst im Leben, ob im Sport oder beim Reisen geht es darum, die eigenen Grenzen zu verschieben, neues Terrain zu erforschen. Dies wiederum ermöglicht es, die eigene Komfortzone zu erweitern. Wenn Du mit der Zeit diese Zone vergrösserst, wirst Du bei schwierigen Verhandlungen oder Überraschungen souverän reagieren können, weil Situationen und Gefühle bekannt sind. Ich habe beispielsweise bei Feuerläufen mitgemacht, um Grenzen auszuloten und dann auch die Feuerlauftrainerausbildung absolviert. Es geht um die Symbolik, die Gefühle kennenzulernen. Auch erfolgreiche Ski-Sportler üben vielfach mit mentalen (Hypnose– ) techniken, inspizieren den Hang und visualisieren den Kurs. Sie wissen, was auf sie zukommt. Andere fahren hinunter und die Nerven halten nicht stand, weil das Stressniveau zu hoch ist. Vieles ist Lernen von Vorbildern, Experten oder Modellen und dann Übung durch Wiederholung. Dann kann ich auch mit aussergewöhnlichen Situationen umgehen. So verhandeln Frauen in schwierigen Gesprächen erfolgreich Ich stehe vor einem schwierigen Gespräch, wie bereite ich mich darauf vor? Am besten so vorgehen, wie ich beschrieben habe. Ich recherchiere, mache mich mit dem Gebiet und vor allem auch mit meinem Gegenüber vertraut, bereite die Verhandlungsstrategie und auch -taktik vor und überlege mir, was mein Gegenüber sagen und argumentieren könnte. Ich empfehle auch, laut zu üben und die Situation gut zu visualisieren. Immer überlegen: Was könnte die Person sagen? Wie antworte ich darauf? Was hilft mir, ein*e Verhandlungspartner*in beim ersten Treffen einzuschätzen? Auf welche Indizien soll ich da besonders achten? Es nützt in jedem Fall, gewisse Antworten zu antizipieren und mich mental darauf einzustellen. Es ist von Vorteil, kein hohes Stressniveau zuhaben. Wenn Du eine E-Mail hast oder vorher telefonischen Kontakt, dann kannst Du herausfinden, ob die Person zum Beispiel eher Details möchte oder eher in Visionen denkt, was der Person zu einem Thema wichtig ist und welche Kriterien sie dafür verwendet. Darauf kannst Du Dich vorbereiten und einstellen. Das hat auch damit zu tun, Interesse und Neugierde für Menschen zu haben und auch die Freude und Offenheit, diese kennenzulernen. Wie gelingt es mir, die Kontrolle und Führung des Gesprächs nicht aus der Hand zu geben? Aufgrund der Einschätzung der Person kann ich vieles vorwegnehmen und mir die Verhandlungstaktik und Gesprächstechniken zurechtlegen. Natürlich sind der Beziehungsaufbau und die Führung wichtig – das Pacing und Leading. Das kann auch bedeuten, dass ich in manchen Situationen nicht kongruent bin und bewusst verbal oder non-verbal den anderen Gesprächspartner sozusagen provoziere, um das Stressniveau der anderen Person zu erhöhen. So kann ich auch Verhandlungsvorteile gewinnen. …und wenn diese mir entgleitet, wie hole ich sie zurück? Das ist eine offene und nicht abzuschliessende Frage, da es 1001 Situationen gibt, wo Verhandlungen und Kommunikation entgleisen können. Es gibt kein Patentrezept. Es kann unter Umständen notwendig sein, die Führung vorübergehend abzugeben, um sie dann wieder zurückzuholen. Die Lösung kann auch sein, einen sogenannten Separator zu setzen, und das Gehirn auf ganz andere Gedanken zu bringen. Exemplarisch, «… mal angenommen, die Lösung wäre…» oder «Lass uns noch einen Kaffee holen». Dann hat man die Möglichkeit, die Situation wieder neu zu starten. Ziel ist, wieder auf eine sachliche und konstruktive Ebene zu kommen. Da ist das Repertoire unerschöpflich und hat sicher auch mit Übung zu tun. Ich bemerke, dass mein Gegenüber miese Tricks benutzt und mich manipulieren will. Wie steuere ich dagegen an? Leider ist Manipulieren mit einem schlechten Image belegt. Wenn wir uns die Wortbedeutung ansehen, dann bedeutet der Begriff ‹Handgriff, Einflussnahme›. Manipulieren heisst damit einfach, dass der andere die Steuerung übernehmen will. Dann geht es darum, selbst wieder die Steuerung zu übernehmen. Wichtig ist nicht, was die Person tut, sondern die Intention dahinter. In der Verhandlung geht es darum, diese Interessen und Intentionen aufzudecken. Dieses Interview erschien im «Grow»-Magazin vom April 2021 und wurde von Franziska Hochuli geführt. «Grow» ist das Magazin des Verbandes Frauenunternehmen. Der Verband bietet Unternehmerinnen eine Plattform, in die sie sich aktiv einbringen können, um mit ihrem Unternehmen zu wachsen. Das Magazin erscheint zweimal jährlich und erlaubt einen Blick hinter die Kulisse des Verbandes sowie die Möglichkeit, Erfolgsgeschichten der Verbandsmitglieder sichtbar zu machen. So erhalten die schönen, inspirierenden und beeindruckenden Geschichten aus unserem Netzwerk eine Bühne. https://frauenunternehmen.ch About Redaktion Dr. Ohnesorge InstitutDr. Doris Ohnesorge ist seit über 20 Jahren Coach, Organisationsberaterin sowie international anerkannte Lehrtrainerin und Lehrcoach. Sie hat jahrelange Erfahrung in der Begleitung und Ausbildung von Personen, Gruppen und Teams im Bereich Coaching, psychologische Beratung in eigener Praxis, Business-, Führungskräfte- und Teamcoaching, Begleitung von Veränderungen in Unternehmen. Sie führt gemeinsam erfolgreich mit ihrem Geschäftspartner das Dr. Ohnesorge Institut mit international anerkannten, zertifizierten und lizenzierten Aus- und Weiterbildungen in den Bereichen Coaching, Beratung und Kommunikation, an dem sie auch selber Mastertrainerin und Mastercoach ist. «Mein Ziel, das ich unermüdlich verfolge, ist Menschen zu Top-Coaches auszubilden. Ich möchte, dass unsere Absolventen die Tools und Techniken beherrschen, um ihren Kunden, Coachees und Klienten optimal helfen zu können.» Dr. Doris Ohnesorge hat ihr Doktorats- und Diplomstudium in Sozial- und Wirtschaftswissenschaften absolviert.